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商务部名家吴东华指导打造爆品、世界名牌

吴东华指导:打造世界名牌、企业爆品、创业成小企、小企成大企、大企成世界名牌

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

著名经济学家,企业综合创新创始人,波浪创新专家,,预测欧美元趋势第一人,印度专家,外贸专家,提出解购论、第四驾马车。前商务部中国企业走出去研究中心顾问,前世界贸易联合会驻上海名誉主席,前中国设计产业协会上海会长,前《台商》首席经济学家,中金智库研究员,前商务部中国国际经济合作学会经济研究员,商业见地网专栏作家,,《现代物流报》前特邀评论员,经济日报官网中经论坛前特约评论员,2007年获银监会颁发优秀经济论文奖,获《经济日报》官网中经论坛1次一等奖、3次特等奖、2次优秀经济评论员中第1名、四个全面特别奖。

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263互联网创业靠什么成功?  

2017-09-28 19:15:04|  分类: 技术企业研究 |  标签: |举报 |字号 订阅

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263互联网创业靠什么成功?
      263公司是一家北京的互联网接入创业,先占领北京市40%的互联网接入市场份额,成为龙头老大,可是同行却是裁员、倒闭,后来进行全国性扩张,凭什么263互联网接入市场份额就会上升呢?只有搞懂263互联网接入与同行有何区别,才能破解263互联网接入成功的秘密。
     263互联网接入为何成功?
     李小龙1987年7月毕业于北京工业大学计算机科学系统软件专业,与人组建电脑销售公司失败,1989年李小龙创办第二个企业,专做软件,过了一段时间后,他又出来了,后来做了两年的咨询,随后又杀入电信领域,当时他认为这是国家垄断行业,机会相对而言比较多。1992年,李小龙与另外11人创办了海城,做寻呼机,投资小、见效快、技术难度低,一年就站稳了脚跟,第二年收购一家做计算机网络产品分销的公司,第三年收购一家做计算机系统集成和软件开发的公司,1997年12月,创建国内首批互联网企业——263首都在线。
     1、可是,当时李小龙资金不强,却早就发现互联网是唯一可以进入的市场,1996年,他就进行论证,先分析互联网的特性,随后分析每一个特性可能带来的商机,然后分析每一个上一点成功需要哪些条件,然后分析同行竞争对手,最后选择自己最佳做什么?
      很明显,这是一个初创企业创始人从技术层面转入企业战略层面的必要战略分析,行业分析、竞争对手分析、自己的特长分析,这是初创企业必须要学习的第一步
      2、缺乏资金怎么办?如何让股东进行投资呢?李小龙花了5个月进行110页的调研报告,用这份报告用了3个月的时间说服股东。得出的结果是,无论以客户驱动为中心还是以净利润为中心,入口都是互联网接入。
      笔者认为,由于李小龙并不是经济学家,所以,对于调研、说服股东用了8个月,如果是经济学家,2个月就能完成。多用了6个月的时间。
      3、当时的环境竞争很激烈,互联网接入公司,瀛海威已经开通了全国,世纪互联已经做到行业老二,随后169也开通了,留给263的市场并不是空白,而是要依靠创新竞争才有机会的。
      4、海诚公司与北京电信局下面的三产公司奈特通讯技术有限公司成立了合资公司,名为北京京讯公众信息技术有限公司,这是263公司的前身。当时,李小龙由于有专业方面的知识和多年的电讯行业的从业经验,才打动了电信的资本,双方合资,海诚控股51%的股份。那么,李小龙靠什么的关键打动电信与其合资呢?笔者认为,估计大概是李小龙通过调研发现原来的顾客是先到门店去办理手续、交押金,然后上网使用的,这种ISP服务模式带来了给用户的困难,李小龙提出先使用后付款,而且创新主叫计费方式,即以用户的手机号码为惟一关键字,将上网费、电话费一起收取,但是,这种模式没有电信的电话线路的支持是没办法进行的,问题是这种一起收取对于电信也是一个推动业务发展的新方法,所以,电信被打动了
     5、对中继线的利用率,那时候,北京普遍是在30%-40%,而海威可以上升到60%-80%,最高的顶峰达到98%。李小龙是如何提高网络线利用率的?李小龙有一套系统每时每刻都在监控线路的利用率,并进行随时调整,特别注重电路交换技术,接入的技术如果不是建立在电路交换技术之上,很明显,这是对中继线的监控、统筹为前提条件的。就好比物流,如果仅仅是单向有货物,那么,运输费用就比较高,如果来回都是有货物运输的,那么,物流成本就会下降一半以上了。李小龙的中继线监控和随时调度,一下子就让中继线使用率效率提升翻倍了。另外,由于中继线通过调度后能够接入更多的用户,那么,收入自然就更多了。另外,扩容时,电信愿意首先把中继线租给263,为什么?因为同样的线路,263给电信带来的收入比同行多得多,同行仅仅是上网给电信增值,而263还给电信带来电话方面的新增业务。3年,263就拿下北京市40%的接入市场,电信业不过是40%的市场,剩下的所有同行只占20%的市场份额。结果第一年就扣除成本、股东投资后净赚1500万元人民币。
      6、263初期打出ISP上网每小时9元,市场是10元,没多少便宜,1998年3月,中国电信降低上网费,从原来的6元、9元下降到2元、4元,同行纷纷降价,李小龙认为电信资源紧张没有降价,却推出包月158元的上网费,相当于每天5元左右,如果是对于每天超过3小时的消费者,自然是合算的,结果,李小龙把这一部分消费者吸引过去了。这一做法,让李小龙获得比同行高2倍的利润。到2000年4月,李小龙让263降价了,推出包月66元、99元两种上网卡,算下来平均每小时是6分钱,当时中国每人每月上网是6-7个小时,月均消费也就20多元,每小时是3元人民币左右,3元是6分钱的50倍,而66元、99元显然是比20多元的月均人消费大几倍,但是,上网时间很长的网虫就合算了。李小龙还推出后面国内网是一种收费,接入国际网又是另一种收费,但是上263网免费。总体来看,263网站收费不便宜,差不多是最贵的,可是通过价格方面的不断细分市场消费者后,给人的感觉反而是最便宜的。后来263走向全国,第一个方面就是使用95963全国统一特别服务号,可以漫游,可以得到全国统一的信息服务,上网费下降到2.4元1小时,电话费减半,9分钱使用3分钟。很明显,对于李小龙这种做法与同行的差异化发展,我们可以用通用汽车的多样化产品与福特的单一产品来进行对比,或者说,魔鬼藏在细节中。或者说,李小龙这是使用综合创新方法,才如此如鱼得水了。
      7、263在中继线、带宽、特服号码、话费方面做到年收入1.3亿到1.5亿元,成为北京电信第一大客户之后,一方面进军全国拷贝,另一方面进入内容商领域ICP,自己并没有这方面的基础,于是联合智华电子、华彩软件、宏基戏谷、飞行网等十几家国内知名娱乐网站联合,这些内容正好给上网的消费者享受,京城有1000万消费者是通过263服务特号来上95963介入进行免费游戏的,但是李小龙把自己上网费里面拿出一部分给娱乐公司。接下来推出金融专网,就是方便上网者进行网络炒股票,10分钟仅仅0.15元的费用,相当于每小时0.9元。可是这么多的消费者,如何被企业利用转化为企业的消费者呢?于是第三个板块业务企业业务IDC也就与ISP、ICP形成互补。
      综上所述,笔者认为,李小龙利用自己的专业知识和电讯多年从业和主叫付费的创新模式,打动了北京市电信局,以至于其旗下三次公司与海威合资,主叫付费、包月服务上网卡、监控中继线并即使调控路线、国内网国际网263自己网的不同付费方法、ISP与ICP互补、ISP和ICP与IDC再次互补,这些成为李小龙成功的关键,而且一般的互联网公司都是烧钱的,而李小龙的263一上来就是盈利的,这就是笔者说的初创企业要盈利,不能烧钱,否则容易倒闭。我们即看到技术创新的力量,也看到综合创新的力量,也看到与电信局合作的高大上形象,也看到经营消费者细分市场的力量,也看到三大业务资源整合的力量。不过,有一点,就是如何更好地比同行更考虑到消费者,才是成功的关键,只有让更多的消费者来消费才是成功的方面。
       比如,当下的珠宝翡翠行业,如何让消费者放心购买高档产品,才是成功崛起的发力点,否则就不会成功,如何让消费者相信这是一家有品牌美誉度、有知名度、有巨大影响力的品牌连锁店,消费者才敢购买高档珠宝翡翠产品,否则怕买了之后这家店铺关门上当受骗,而且无处讨取说法。另外,不打造自己的珠宝爆品是不会成功崛起的,因为大家都是批发过来的产品,大家使用的都是价格战,这是不利于初创企业崛起的。另外,任何初创企业离不开国家级著名专家加盟,否则没办法崛起。


吴东华简历:中国商务部著名专家,企业综合创新创始人,服装战略专家,全球波浪理论创新名家,前商务部中国国际经济合作学会研究员,前商务部中国企业走出去研究中心顾问,中国金融智库研究员,欧美元趋势预测第一人,他2009年提出淘汰并购论的解购论,2012年提出第四驾马车,2014年提出企业综合创新,指导GDP增长15%-20%,指导企业打造中国顶尖品牌,指导企业打造爆品,指导创业走向成功,指导小企打造成大企业,指导国内龙头三年赶上国际龙头。百度可搜他《如何超越哈佛MBA企业管理》《企业缺爆品缺顶尖品牌将衰落》《省市县3套智取GDP方法》《GDP增15%-20%方法》《企业如何打造一款爆品?》《小企业没著名专家加盟难做大》文。他指导过美国驻华大使馆、伦敦ARM、巴黎奥利维尔时尚设计学院等海内外数十家单位。【他创新的波浪理论比江恩的更宏更细更厚更深更实用更适应中国市场,江恩没办法预测股市期货外汇中期趋势他能成功预测,他数浪式《股票操盘手创新教学》《期货操盘手创新教学》《外汇操盘手创新教学》学费廉价】他微信:wdh13564344931、他手机:13564344931,他网易官博http://wudonghua020.blog.163.com。写于2017年9月28日
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