注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

商务部吴东华指导GDP增速15%-20%

吴东华指导:打造顶尖品牌、打造企业爆品、创业成小企、小企成大企、大企赶上国际龙头

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

著名经济学家,企业综合创新创始人,波浪创新专家,,预测欧美元趋势第一人,印度专家,外贸专家,提出解购论、第四驾马车。前商务部中国企业走出去研究中心顾问,前世界贸易联合会驻上海名誉主席,前中国设计产业协会上海会长,前《台商》首席经济学家,中金智库研究员,前商务部中国国际经济合作学会经济研究员,商业见地网专栏作家,,《现代物流报》前特邀评论员,经济日报官网中经论坛前特约评论员,2007年获银监会颁发优秀经济论文奖,获《经济日报》官网中经论坛1次一等奖、3次特等奖、2次优秀经济评论员中第1名、四个全面特别奖。

网易考拉推荐

知名度≠品牌美誉度忠诚度  

2017-08-31 15:49:21|  分类: 品牌 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
知名度≠品牌美誉度忠诚度
      国内很多企业把知名度与品牌美誉度忠诚度混为一谈了,通过电视广告弄出来来的是知名度,并不是品牌美誉度、忠诚度,所以,这不是打造品牌。
      电视广告刺激的是视觉、眼球,而非消费者的心,而品牌美誉度、忠诚度征服的是消费者的心。中国古代 兵法说,三十六计、攻心为上。典型的诸葛亮空城计就是攻心为上的妙计,抗美援朝期间,白天把中国士兵运到朝鲜,晚上偷偷运回中国境内,第二天再度高度亮相运兵道朝鲜,让美国心理直发麻,这么多的中国志愿者,美国难以攻打朝鲜了,所以商议停火协议,这就是三八线的结果。
       大家都知道西施是美女,结果出现东施效颦的闹剧。做品牌实际上是做人,讲顾客当初知己,交心,而作电视广告并不是做人,并不是与消费者交心,不如说是宰割消费者,为什么?因为电视广告的费用一定要消费者来进行部分买单,怎么办?产品比普通的高出40%或以上,这是让消费者做冤大头,因为有一部分消费者看见电视做广告,就认为好,结果就直接冲进去买了,于是成为冤大头了。
      很明显,电视广告是宰消费者,并不与消费者交心,而做品牌美誉度的是与消费者交心,提升消费者的忠诚度。
      瑞典家电巨头伊莱克斯1997年4月中国公司总裁刘小平,他发现两个销售员同样销售1000万元,一个是凭借关系网,一个是凭借与顾客建立了很好的交心,把顾客视为朋友,处处替顾客考虑,结果顾客的心被征服了,通过口碑的作用,这个1000万元有可能突破1个亿元,甚至10个亿元,而前者并没有口碑,很多人因为电视广告消费了一回,太贵,或者是价格与产品价值并不对称,被宰了,所以,以后就不敢买这家产品了,于是上当受骗只有一回,于是这家公司电视广告不做后,销售额就起不来了。
        我们再来看银行招聘营业员,如果谁有能力融到大量存款渠道,谁就能当银行旗下子部门经理。一些企业销售部门也是一样做法。这种急功近利的做法并不是推动品牌提升美誉度忠诚度,而是有损于品牌美誉度忠诚度的做法。认为吹大销售额泡沫,一旦没有后续大买主,那么,就受阻了。
       伊莱克斯遵行营销广告低姿态、科研开发高投入,所以产品导入期的广告比较少,并且不忘赋予广告以强烈的说服性、亲情性,1998年伊莱克斯中国广告费只有海尔、容声的1/13,海尔全国各省市投放广告,伊莱克斯在北京、上海、东北、华北、华南地区大城市大量投放广告,其它地区少投或不投。西北地区伊莱克斯只投8000元,海尔投27.7万元,伊莱克斯在甘肃、青海、云南、内蒙古不投或少投,因为这些地区并没有消费者,相反在北京重投10.06万元,高于海尔的9.22万元。
      中国企业喜欢推出产品外观变化、功能增加,来提高销售量,这是一产品为主的模式,而伊莱克斯主要打亲情牌,通过产品更好的服务,与消费者要进行长久的合作,比如消费者可以以伊莱克斯的旧产品抵扣一定的金额来购买伊莱克斯新产品,或者回收伊莱克斯旧产品送一辆自行车,还有送鸡蛋、送牛奶,推出家电销售积分制,世纪回访的魅力。
      刘小平认为“知名度不卖货,美誉度才卖货”。很明显,伊莱克斯比中国企业家更懂得消费者的心。中国企业家时时刻刻关注销售,伊莱克斯时时刻刻关注顾客,只要顾客没有离开伊莱克斯,这次没有赚到顾客的钱并不重点,下一次还可以再赚,如果顾客离开伊莱克斯,就永远不可能赚到该顾客的钱了。所以,刘小平说第一点是消费者的认可,第二步才是公司盈利与否,不追求市场最大,每年销售多少台,这些没有实际意义,只追求“用户满意,我们盈利”。
       1998年伊莱克斯年销售175亿美元,却在海口召开的全国经销商大会上向只有自己5%销售额的海尔学习服务顾客的做法。2000年伊莱克斯是一年包换、十年包修,而海尔是六年包修。刘小平提出要做服务顾客方面的第一,以至于提出“我不做第一,谁做第一”的宣言。
        1998年,国美电器销售14亿元,成为中国家电销售龙头,在北京的市场占有率达到54%,已经出现了“买电器到国美”的口碑,而后来的上海出现“买电器到国美,永远不后悔”的广告语。当时国内家电零售业一片价格战时,国美电器提出“送礼不如送服务,设奖不如设方便”。到国美购买电器的有47%是回头客,有45%是亲戚朋友介绍来的。国美电器所有消费者都有电话等联系地址档案,经常回访,问质量、问意见、问建议等等。国美电器从来不派总部人员担任店长,因为这会导致派系反而产生人际关系裂痕。
       国美电器、海尔都是培养自己的销售渠道,而娃哈哈、北京恒基伟业、伊莱克斯都是依靠经销商而销售的,后两者对于管理经销商都是一样的反对串货、哄抬价格。伊莱克斯不是以千万元为返利点基本单位,而是以百万元为返利基本单位,如此就不会出现大的经销商优势更大压垮小经销商的问题出现。
      所以,品牌就是一顾客为中心的经营理念,而知名度是以电视广告投放为主的做法,前者攻消费者持久的心,后者只让消费者一次性消费,因为宰顾客,广告费大部分由消费者买单,造成产品贵40%或以上。所以,小微企业家要注意了,知名度≠品牌美誉度忠诚度。

吴东华简历:知名经济学家,企业综合创新创始人,服装战略专家,全球波浪理论创新名家,前商务部中国国际经济合作学会研究员,前商务部中国企业走出去研究中心顾问,中国金融智库研究员,欧美元趋势预测第一人,他2009年提出淘汰并购论的解购论,2012年提出第四驾马车,2014年提出企业综合创新,国内唯一能指导GDP增长15%-20%方法名家,指导企业综合创新、打造爆品、打造行业龙头企业、国内龙头三年赶上国际龙头。百度可搜他《省市县3套智取GDP方法》《GDP增15%-20%方法》《企业如何打造一款爆品?》《小企业打败大企业靠综合创新》文,企业邀请他综合创新改造,一年内净利润超增3-5倍。【小企业如何崛起】给他15%干股成为合伙人,他给企业免费挂牌、给予业务资源整合、打造爆品,给企业的客户企业进行免费指导创新、投资、演讲。《创业者如何成3千万现金小企》,他可以指导。他创新的波浪理论比江恩的更细更宏更深更厚更实用更适应中国市场,学习他数浪式《股票操盘手创新教学》课程是学抓牛股、抄底逃顶,期货、外汇波浪理论课程学费4折普及价。你有理打官司输了,如果想赢可以找他帮助。他微信:wdh13564344931、他手机:13564344931,他网易官博http://wudonghua020.blog.163.com。写于2017年8月31日
  评论这张
 
阅读(681)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017