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商务部吴东华指导GDP增速15%-20%

吴东华指导:打造顶尖品牌、打造企业爆品、创业成小企、小企成大企、大企赶上国际龙头

 
 
 
 
 

日志

 
 
关于我

著名经济学家,企业综合创新创始人,波浪创新专家,,预测欧美元趋势第一人,印度专家,外贸专家,提出解购论、第四驾马车。前商务部中国企业走出去研究中心顾问,前世界贸易联合会驻上海名誉主席,前中国设计产业协会上海会长,前《台商》首席经济学家,中金智库研究员,前商务部中国国际经济合作学会经济研究员,商业见地网专栏作家,,《现代物流报》前特邀评论员,经济日报官网中经论坛前特约评论员,2007年获银监会颁发优秀经济论文奖,获《经济日报》官网中经论坛1次一等奖、3次特等奖、2次优秀经济评论员中第1名、四个全面特别奖。

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与企业家谈定位营销和免费服务   

2017-08-22 16:14:04|  分类: 全球创新评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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与企业家谈定位营销和免费服务
      很多企业家对市场定位的理解是错误的,他们主要是发现市场没有的空白进行进入,实际上,这并不是真正的市场定位,如果你选择这种市场定位就注定是不成功。如果企业家营销是模仿别的企业,那么,拽不会成功,企业家不能总想着把产品卖给消费者,而是要想着产品的后续免费服务、门槛性免费超值服务给消费者才是正确方法,下面细说。
      为什么企业家很多的市场定位是错误的?
       我们以饮料行业为例,汇源果汁是第一家进行市场细分行业的,出现了高浓度、中浓度果汁市场,表面看起来汇源是这一行业的龙头,但是笔者告诉你,这样的细分意义不大,为什么?因为这种高端浓饮料市场的规模不大,所以,这被很多企业家是选择放弃的市场,比如希望集团放弃鹌鹑养殖市场进入饲料市场,比如耐克放弃做不大的代工鞋底市场进入自己发展制鞋品牌的市场。
       很明显,生搬硬套市场细分是没办法崛起成为大型企业的,只有看到广阔的产品市场有待开垦,而且手握产品质量领先、价格同行最低、管理层同行中属于高大上、经营模式同行中比较好、服务型门槛在同行中比较高等等,只有当你的企业方方面面都比同行企业好的情况下,你才能成功崛起。
        很多企业家心理就犯困了,自己的企业好于同行谈不上,可是差于同行的到有许多方面,那么,如果不补课就等待倒闭吧。
        我们再来看恒基伟业同时代的各种手掌电子产品,如文曲星、名人、电译通等产品,基本上是以学生为对象,可是恒基伟业的商务通是以商务人士为对象,不同的消费者的消费市场规模是不一样的,所以,细分市场如果太小就不容易成功,希望企业家要理解这一点,不要再盲目崇拜市场细分这种进口营销理论工具了。
        方方面面弱于同行的企业如何补课呢?
        笔者建议通过企业综合创新改造,就是进行一系列方方面面的颠覆性创新、非常规创新,如此,企业经改造后,就方方面面超越于同行了,自然就拥有竞争力了。
        我们已经知道高浓度果汁市场容量是有限的,所以这种细分是没有多大效果的,所以,上海冠生园多年前进行的优浓系列是失败的,近年娃哈哈在一线大城市主打的高端果汁市场的细分更是钻牛角尖,因为本来高浓度果汁市场总容量就不大,还要对高浓度果汁市场进行进一步的细分,谋求错位竞争,如此市场容量进一步缩小。宗庆后原来说的饮料要为大多数人群生产的大方向是正确的,但是大方向正确与能否开发出大多数人的消费饮料是两码事情,而大多数人的消费产品未必就是平价、低价产品,这也是两码事。希望娃哈哈宗庆后、宗馥莉父女仔细思考这些,对于娃哈哈的出路、东山再起是有着巨大的战略性选择道路意义的,中国工农红军因为王民的左倾路线硬拼、正面交锋而牺牲太大,遵义会议回到毛泽东主导的军事路线图,才有后面的成功。现在的娃哈哈也是一样,到了需要类似“遵义会议”扭转战略的时机了,如果还是老样子战略路线,每一年销售额下降50亿元,后面还会有一个加速跳水的过程,相比宗馥莉应该知道经济学抛物线右边陡峭下跌的过程,也就是说最后几年,娃哈哈每一年的销售额缩水不是50亿元,而是百亿的缩水。如果今年娃哈哈销售额缩水50亿元,明年缩水70亿元到400亿元,那么,后面就有可能引来一年缩水100亿元或以上的大幅度暴跌,如果是这种抛物线右端暴跌,只需两年就跌到年只有100多亿元的销售额了。当然,大家也可以自己拿一个小石头往上空中一抛,然后观察整个过程,发现一旦掉头回落,变成下跌速度是越落越快的,企业也是一样的道理。
        为什么很多企业家模仿别的企业营销是错误的?
        笔者认为,因为每一个企业所处的行业环境是不同的,比如甲企业所处的行业并没有饱和,并没有大量同行进行线下大量营销,所以,这时候,甲企业不适合进行电视广告投放,只有大量同行进行大量线下营销时,甲企业才可以错位营销,可以考虑电视广告营销。所以,模仿别的企业营销是不会成为巨型企业的。
         现在大量投放电视广告的企业,如果在品牌方面并没有对策创新,是做不到世界品牌的,因为你只要看看福建泉州晋江系大量运动品牌都是依靠明星代言央视广告投放,都没有一家成为跨国大企业,而且他们有一个共同点就是家政企业,就算有董事会、股份制这种现代商业模式,由于大股东董事长不放权,这种现代商业企业模式依然是形似行不似,结果还是做不大,走不出国门,大家可以进一步看看温州家族大量企业,就是这种样子。实际上,娃哈哈集团也是这种家族模式。
       而且,企业进行营销并不是主要的方法,应该是产品本身的稀缺性、高质量价优、高服务性门槛,才是成功的关键,否则就是无病呻吟了。
       下面与企业家谈谈免费服务。
       恒基伟业商务通产品的销售后,各种服务是免费的,各种新服务的开通是免费的,不同的消费者需要不同的免费,比如消费者购买商务通后,可以输入名片、获得酒店优惠卡、定制信息、软件升级、应用指导、技术支持、维修、会员通讯、密码抽奖、产品定制服务,很明显,购买这种商务通后,不再对这些服务付费了。
       其实,笔者最近谈到企业门槛性服务时也指出,不要把产品与同行进行对比竞争,因为很多服务性产品并没有差异,所以,唯有提供各种免费的门槛性服务,才能让企业接下大量业务,比如笔者曾经举例了笔者加盟某企业,笔者可以根据客户企业的各种需求来进行免费演讲、免费出席路演、免费指导企业综合创新、免费指导广告营销、免费指导国内国际实体项目投资、免费指导股票期货外汇投资方法等等,当然是根据不同客户企业的需求而选择不同的免费,这些方面企业在外面邀请名家提供服务是需要付费的,同样的业务如果承包给笔者加盟的企业,价格与同行一样,但是获得的各种免费的项目是不一样的超值服务,请问哪一个企业家不懂得这种免费对企业的巨大好处?有节约费用的好处,有提升品牌质量的好处,有扩大市场占有率的好处,有多元化发展成功的好处,有大量提升净利润的好处。
      但是,这一系列的免费并不是全部给予客户企业的,而是根据客户企业与笔者加盟的企业的业务额多大而决定的,我们假设发生5万元以上的业务能够获得免费指导机会,假如以5万元为一次免费指导,那么,只要客户企业以5万元的倍数累计把业务外包给笔者加盟的企业,可以先累计,比如客户企业暂时并没有这方面的服务,可以累计到最需要的时候再进行,我们假设某企业已经把50万元的业务外包给笔者加盟的企业了,这意味着笔者要给该客户企业进行10次免费指导服务了,具体要何种服务,由客户企业自己决定,但是要提早预订,否则档期排不出,会影响客户企业的发展,当然来回的机票车旅费食宿费等这种费用当然是客户企业出了。
       但是,笔者并不赞同加盟企业的主业没有竞争力这种做法,必须是一系列方面超越于同行的,而且在价格方面突然进行大幅度打折,利用明星代言,进行电视大量做广告,很明显,整个一条龙都是无懈可击,这才是突然崛起的方法,比如恒基伟业的商务通就是如此的做法,仅仅一年就做到8亿元人民币的销售规模。商务通一成功,同行就大量退出市场了。
     下面来说说商务通当时比同行产品优越的许多方面。
      1、当时的掌上电子速度慢、内存被大量系统占领,商务部让内存放大,大大提速。
      2、开机就显示27个电话号码,对于消费者查寻最近的来电是快捷方便方法。
      3、手写输入识别率高达95%,大大高于同行的60%。
      4、经过精心改进的百家姓查询方法,使查询更加方便快捷。
       5、征对商务人士的保密性,提供全部或局部保密性,可以任意选择要保护的资料。
      6、商务通内置说明书,而且提供在线操作指导,无需说明书,大大提高了产品的简单性、实用性。
      7、机身左侧专门设计了翻页键,便于快速浏览资料。
      这么多好于同行产品,而且加上各种免费后续服务,加上机价从1980元下降到1280元下降700元,相当于下降35%左右了。加上李湘、陈好、濮存昕代言的各类广告在全国各地的黄金时间、垃圾时间进行电视广告,而且内容不相同,1999年恒基伟业销售额达到8亿元,仅仅一年就这么火爆,但是电视广告费用只有5%即4000万元,然而现在的企业电视广告费用是每年销售额的20%、25%,请问你还有什么净利润呢?这种广告是无助于品牌提升价值的,这是做蠢事。
       正是商务通当时产品各方面好于同行、电视广告与销售比、售后一系列免费服务、产品总量市场大大超过同行、电视广告不重复不给人疲倦的反感、跌价35%、明星代言规模化,所以,商务通一年就成为龙头企业,而且是爆品。这也是笔者企业综合创新的意图,企业只有方方面面创新、方方面面比同行有优势,才能凭借广告营销、门槛性服务等方式一炮打响。很明显企业成功是有一系列必然因素的,并非瞎猫碰死耗子这种机遇而成功的。
        以上笔者对市场定位的精准认识、对营销的市场所处行业环境和产品本身的竞争力、对免费服务与产品竞争力电视广告明星代言的综合性观点,是企业家值得学习的方面,如果企业家完不成这些,可以邀请笔者指导完成。
        所以,笔者提出了企业要想成功必须打造爆品,恒基伟业一年通过爆品成为龙头,耐克通过爆品半年就成为行业龙头,不同行业的爆品的速度快慢、规模大小、市场容量都是不一样的,需要企业家思考。笔者可以协助企业家打造爆品,一旦爆品成功基本上就是行业龙头企业了,如果没有爆品可打,野可以通过笔者综合创新方法一年内让企业净利润超增3-5倍或以上,一般笔者加盟可以让企业三年左右成为行业龙头企业。




吴东华简历:知名经济学家,企业综合创新创始人,服装战略专家,全球波浪理论创新名家,前商务部中国国际经济合作学会研究员,前商务部中国企业走出去研究中心顾问,中国金融智库研究员,欧美元趋势预测第一人他2009年提出淘汰并购论的解购论,2012年提出第四驾马车,2014年提出企业综合创新,主要指导企业综合创新、打造爆品、打造高大上管理层和名牌后进行全国并购。百度可搜他企业如何打造一款爆品?》《小企业打败大企业靠综合创新》文,企业邀请吴东华综合创新改造,3-5个月净利润超增3-5倍,邀请他加盟,指导打造爆品、三年左右打造出行业龙头企业、指导综合创新。小企业如何崛起】给吴东华15%干股和年税后三万元远程指导,他给企业免费挂牌、给予业务资源,给企业的客户企业进行免费指导创新、投资、演讲,也可以加盟现场指导企业运作。他创新的波浪理论比江恩的更细更宏更深更厚更实用更适应中国市场,预测全球股市期货货币自2016年年初以来至今已经成功157次。百度可搜他《中美数浪大师风格有什么不同》《江恩波浪理论已经淘汰了》等文,学习他数浪式《股票操盘手创新教学课程是学抓牛股、抄底逃顶,期货操盘手创新教学》课程是防爆仓、波浪趋势投资方法。期货、外汇学费4折普及价你有理打官司输了,如果想赢可以找他帮助。他微信:wdh13564344931、他手机号:13564344931,祥见他网易官博http://wudonghua020.blog.163.com。写于2017年8月22日。
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